Рекомендации по проведению закупок. Оптимизация управления закупками и снабжением

Вот уже более десяти лет развитием конкуренции движет глобализация. За это время руководители компаний по всему миру осознали, что грамотное управление закупками и поставками позволяет обеспечить целый ряд стратегических преимуществ. В первую очередь к ним относится значительное сокращение затрат за счет сотрудничества с поставщиками из стран с низкими издержками, а также повышение конкурентоспособности цепочки поставок, оптимизация разработки продуктов и сокращение сроков выхода новых продуктов на рынок. Вместе с тем перемены в подходе руководителей к вопросам управления закупками и снабжением зачастую не отражаются на реальных результатах. Одни компании испытывают недостаток квалифицированных кадров, который сводит на нет усилия по оптимизации; другие сталкиваются с проблемами из-за слишком низких или некорректных целевых установок или из-за расхождений между стратегией закупок и общей корпоративной стратегией.

Во многих компаниях роль подразделения по закупкам по-прежнему ограничена узким набором рутинных операций, таких как приобретение сырья, комплектующих и услуг. В то же время в некоторых компаниях подразделения по управлению закупками и снабжением выводят свою деятельность на качественно новый уровень. Благодаря более тесному сотрудничеству с внутренними заказчиками некоторые отделы закупок добились значительного снижения затрат в нетрадиционных для них областях (таких, как проведение маркетинговых мероприятий и выплата пособий по болезни) - там, где усилия по оптимизации затрат прежде не приносили результата. Другие подразделения по управлению закупками идут еще дальше, включая в круг своих интересов вопросы производства и административные функции. Наконец, третьи превращают закупки в полигон для инноваций: привлекая новых поставщиков материальных и нематериальных товаров, эти подразделения способствуют расширению деятельности в области разработки новых продуктов.

Ни одной из компаний, опыт которых мы изучили, не удалось в полной мере реализовать имеющийся потенциал в области управления закупками и снабжением. Тем не менее анализ опыта наиболее эффективных предприятий может пролить свет на то, как добиться максимальных результатов в этой сфере. Во-первых, компании, преуспевшие в оптимизации закупок, уделяют больше внимания работе с персоналом: они прилагают усилия для развития навыков специалистов по снабжению и одновременно ищут эффективные пути к тому, чтобы объединить всех сотрудников организации общей целью. Во-вторых, эти компании ставят перед собой масштабные задачи, при планировании которых не только учитывается стратегическая концепция будущего развития, но и определяются конкретные пути достижения намеченных результатов. Наконец, предприятия с наиболее высокими показателями в области управления закупками и поставками уделяют особое внимание тому, чтобы задачи подразделений по снабжению соответствовали корпоративным стратегическим приоритетам. Это не только позволяет компаниям более эффективно использовать существующие возможности снижения затрат, но и создает условия для получения еще большей выгоды в будущем, по мере усиления тенденций глобализации. Такие предприятия-первопроходцы формируют новый подход к снабжению - подход, к которому стоило бы присмотреться менее успешным компаниям.

ПРОБЛЕМЫ, СВЯЗАННЫЕ С УПРАВЛЕНИЕМ ЗАКУПКАМИ

Тактический потенциал управления закупками и поставками как механизма снижения затрат хорошо известен. В целом расходы на приобретение товаров и услуг составляют до 70% совокупных затрат компании, поэтому руководители прекрасно знают о том, что оптимизация закупок может обеспечить повышение прибыли. Соответственно, роль управления закупками во многом связана с идеей сокращения затрат. Это достигается, например, за счет получения скидок от внешних поставщиков или путем внедрения процедур, направленных на сокращение ненужных расходов, не предусмотренных сметой. Сегодня подобные шаги являются обязательными во многих ситуациях, касающихся управления предложением и спросом (в первом случае речь идет преимущественно о контроле цен, во втором - об определении оптимального ассортимента приобретаемых товаров и услуг). Компании, игнорирующие эти ключевые методы оптимизации закупок, обычно с трудом добиваются снижения затрат, не говоря уже о получении дополнительных преимуществ.

Многие предприятия, в целом демонстрирующие неплохие результаты в области управления закупками, не замечают серьезной проблемы, которая состоит в том, что функции их подразделений по закупкам так и не вышли за рамки трансакционной деятельности. Это во многом обусловлено дефицитом кадров. Большинство компаний систематически недооценивает роль квалифицированных кадров в управлении закупками, что негативно сказывается на показателях эффективности. Так, в одной европейской компании, ориентированной на потребителя, маркетинговый отдел и отдел закупок не могли прийти к согласию относительно новой стратегии снабжения из-за того, что специалисты по закупкам плохо представляли себе специфику маркетинговой деятельности и, следовательно, были неспособны наладить конструктивный диалог со специалистами по маркетингу. Проанализировав сложившуюся ситуацию, руководители высшего звена пришли к выводу, что плодотворное взаимодействие между двумя отделами будет невозможно до тех пор, пока в компании не появятся новые специалисты по управлению закупками, способные благодаря своему опыту лучше понять потребности внутренних клиентов. И несколько таких специалистов были наняты.

Другая проблема в области закупок связана с тем, что перед соответствующими подразделениями ставятся заниженные цели, а менталитет специалистов по снабжению ограничивается трансакционной деятельностью. Рассмотрим следующий пример: в одной из компаний по производству потребительских товаров основной функцией отдела закупок традиционно являлась трансакционная заказов. В этой связи руководство компании не стремилось расширять полномочия отдела закупок (в частности, наделять его правом централизованной передачи некоторых работ на аутсорсинг), тогда как при других условиях специалисты по закупкам вполне могли получить эти полномочия. В результате решения о передаче тех или иных работ на аутсорсинг бессистемно принимались отдельными бизнес-единицами. Решить эту проблему удалось лишь в рамках масштабной реорганизации.

Существует еще одна проблема, суть которой состоит в том, что действия специалистов по закупкам могут идти вразрез с корпоративной стратегией. Как правило, эта проблема напрямую связана с двумя описанными ранее. В малоэффективных компаниях она возникает из-за того, что на ранних этапах стратегического планирования вопросы, связанные с закупками, в расчет не принимаются. С течением времени это отрицательно сказывается на положении дел во всей организации. Например, из-за неэффективной работы отдела закупок одна европейская компания более чем на два года отстала от конкурентов в области разработки новых продуктов. Во многом это было обусловлено тем, что при принятии решений ее специалисты по закупкам руководствовались исключительно ценами на те или иные товары. В результате у компании возникали разногласия с поставщиками новых технологий, что делало сотрудничество в области инноваций невозможным. В другой компании специалисты по закупкам плохо владели английским языком - в конечном итоге это привело к тому, что основным аспектом в развитии сотрудничества с поставщиками стал географический фактор, а не качество и ассортимент предлагаемых товаров. Из-за этого компания не могла оптимизировать базу поставщиков с целью снижения затрат (при том, что сокращение расходов стало одним из корпоративных стратегических приоритетов), а специалисты по снабжению практически не приобретали новых знаний и опыта в области закупок отдельных категорий товаров и, следовательно, не могли завоевать доверие у внутренних клиентов. Наконец, еще одна компания столкнулась со следующей проблемой: масштабная реструктуризация потребовала снижения затрат, и для решения этой задачи специалисты по снабжению сократили расходы на ИТ одной из бизнес-единиц. Однако результаты не оправдали надежд. Выяснилось, что из-за несогласованности приоритетов отдела закупок и целей финансового блока экономия за счет снижения затрат не повлияла на прибыль компании. В итоге бюджет бизнес-единицы на ИТ остался прежним, тогда как его необходимо было сократить для отражения полученной экономии.

СОЗДАНИЕ СТОИМОСТИ ЗА РАМКАМИ ТРАДИЦИОННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В СФЕРЕ ЗАКУПОК

Некоторым компаниям все же удается избежать подобных ошибок и повысить эффективность работы своих отделов снабжения. Наиболее успешные компании расширяют полномочия этих подразделений внутри организации, тщательно согласовывая их действия с действиями внутренних клиентов, отделов по разработке продуктов и других функциональных единиц. Это делается для того, чтобы найти и проанализировать новые возможности создания стоимости.

Охват нетрадиционных категорий

Лучшие подразделения по закупкам добиваются успеха прежде всего благодаря тому, что их мероприятия по снижению затрат охватывают даже те области деятельности, оптимизация которых ранее не представляла интереса или же оказывалась весьма затруднительной. Например, в одном государственном учреждении специалисты по закупкам помогли своим коллегам из отдела кадров выбрать оптимальный план льгот и компенсаций сотрудников, проведя сравнительный анализ нескольких альтернативных программ. Проанализировав затраты по всем существующим программам за прошлые периоды, отдел закупок совместно с отделом кадров разработал и оценил несколько вариантов новой системы. Затем специалисты ознакомили с этими вариантами рядовых сотрудников и попросили их оценить каждое из предложений. Лишь после этого была утверждена новая программа льгот и компенсаций. Таким образом, специалисты по закупкам привнесли в проект собственный опыт аналитической работы, а также применили навыки по оценке поставщиков и ведению переговоров с ними. В свою очередь, отдел кадров привел систему льгот и компенсаций в соответствие с внутренними требованиями и обеспечил ее утверждение. В результате затраты на новую систему оказались на 7% ниже, чем на предыдущую; при этом коэффициент удовлетворенности сотрудников повысился на 25%.

Другая компания благодаря разумному планированию закупок сумела остановить рост затрат на юридические услуги. Этого удалось добиться путем коммодитизации этих услуг и выделения их в отдельные сегменты (включая сопутствующие юридические услуги и услуги по проведению экспертизы). Для каждого из этих сегментов была разработана отдельная стратегия закупок. Параллельно компания разработала систему оценочных показателей - например, установила среднюю сумму гарантии возмещения убытков - и создала независимое подразделение под руководством главного юрисконсульта. В состав нового подразделения вошли юристы, специально обученные основам управления закупками. Благодаря всем этим мероприятиям компании удалось сократить количество поставщиков юридических услуг с 900 до девяти, а также значительно снизить затраты на юридические услуги.

Оптимизация бизнес-системы

Некоторые специалисты по закупкам не только ищут скрытые возможности создания стоимости, но и тесно сотрудничают с другими подразделениями, стремясь оптимизировать продвижение товаров и услуг компании на рынке. Например, в одном из европейских конгломератов отдел закупок настоял на том, чтобы увеличить количество производственных процессов, передаваемых на аутсорсинг. Компания провела сравнительный анализ своих возможностей и возможностей сторонних организаций, после чего был определен круг партнеров по аутсорсингу. Благодаря этим мероприятиям, а также эффективному управлению работой с подрядчиками компания уменьшила объемы производственных операций, проводимых своими силами, на 30% и значительно сократила сроки выхода новых продуктов на рынок. Кроме того, как выяснилось впоследствии, работа с общим поставщиком улучшила традиционно напряженные отношения между двумя бизнес-единицами.

Специалисты по закупкам могут напрямую содействовать другим подразделениям в решении стоящих перед ними задач. Уже сегодня некоторые компании используют собственные центры снабжения, находящиеся в странах с низкими издержками, в качестве базы для увеличения объемов продаж в этих странах. Наиболее эффективные подразделения по закупкам развивают подобное сотрудничество гораздо шире. Так, отдел закупок одной из сетей семейных ресторанов совместно с отделом продаж разработал систему оперативного изменения меню в случае повышения затрат на закупку тех или иных продуктов. Например, если на текущей неделе креветки подешевели по отношению к говядине, специалисты по продажам могут быстро составить новое меню, в котором блюда из креветок будут представлены более широко, чем блюда из говядины, и наоборот. Тем самым компания получила возможность реагировать на происходящие изменения, воздействуя на спрос со стороны своих клиентов, хакои подход к управлению продажами позволил сети ресторанов увеличить прибыль и свести к минимуму риски, связанные с перебоями в поставках основных ингредиентов.

Способность расширять горизонты своей деятельности, характерная для наиболее эффективных подразделений по закупкам, может иметь поистине стратегическое значение. Обратимся к следующему примеру: когда произошло повышение цен на авиационное топливо, одна из авиакомпаний решила проанализировать структуру своего потребления горючего и поручила эту работу отделу снабжения. Объединившись с инженерами, специалисты по снабжению сформировали рабочую группу. Результаты проведенного ею анализа убедили высшее руководство авиакомпании в том, что с целью снижения расхода горючего на старых самолетах необходимо произвести законцовку крыла. Благодаря этой модернизации удалось сократить годовой объем потребления авиатоплива на 3-5%. Кроме того, дальность полета машин компании увеличилась более чем на 200 км, что позволило открыть новые рейсы.

«Топливо для инноваций»

Поставщики всегда предоставляли компаниям жизненно необходимое «топливо для инноваций» - например, выступая в роли потенциального источника ценных знаний и технологий, необходимых для усовершенствования продуктов и процессов. В свою очередь, специалисты по закупкам служат важнейшим звеном между поставщиками компании и остальными участками цепочки поставок. Некоторые фирмы весьма эффективно используют эту модель отношений. Так, компания Procter & Gamble достигла значительных успехов в реализации своих масштабных планов по расширению сотрудничества со сторонними разработчиками инноваций. Специалисты Procter & Gamble по закупкам сыграли важную роль в создании одного из широко известных продуктов компании - недорогой электрической зубной щетки SpinBrush, работающей на батарейках. Эта зубная щетка разработана сторонней организацией на основе собственной технологии, ранее использованной в создании вращающейся палочки для леденцов. Другая крупная компания, Apple, также прибегает к услугам сторонних разработчиков. Например, значительная часть программной и электронной начинки медиапроигрывателя iPod была разработана внешними подрядчиками. Даже сама идея о создании этого устройства пришла в Apple извне - ее автором был предприниматель Тони Фаделл.

Следует отметить, что лишь немногие компании перестроили свои инновационные процессы столь радикально. Во многих случаях подобный шаг был бы неразумным, поскольку корпоративная модель разработки инноваций должна учитывать множество факторов - уникальную стратегию компании, ее положение на рынке, ее отраслевую специфику и т. д. Тем не менее дальновидные специалисты по закупкам способны наладить тесное сотрудничество с поставщиками услуг в области разработки инновационных процессов и продуктов, благодаря чему удастся не только сэкономить средства, но и, возможно, получить дополнительные стратегические преимущества. Так, в одной компании, работающей в сфере высоких технологий, специалисты по закупкам приложили немало усилий к тому, чтобы совместно с одним из поставщиков разработать программные интерфейсы для управления важнейшим производственным оборудованием (эта деятельность осуществлялась в рамках более широкой программы внедрения принципов «бережливого» производства). Появление программных интерфейсов позволило сэкономить ценное время операторов, которые впоследствии приняли участие в мероприятиях по модернизации завода.

КАК РЕАЛИЗОВАТЬ ПОТЕНЦИАЛ ОПТИМИЗАЦИИ ЗАКУПОК

Несмотря на то что сегодня некоторые компании проводят активную работу в указанных направлениях, никому еще не удалось полностью реализовать потенциал хотя бы в одной из областей оптимизации закупок, не говоря уже обо всех сразу. В то же время, если проанализировать опыт компаний, добившихся максимальных результатов в этой сфере, и понять, что лежит в основе их успеха - исключительного на фоне большинства других предприятий, - можно определить, какие навыки и методы работы необходимы для всесторонней оптимизации закупок.

Укрепляйте связь между управлением закупками и основными видами деятельности

Поистине невозможно переоценить ту роль, которую играют квалифицированные кадры в обеспечении эффективности закупок. В большинстве отраслей грамотное ведение коммерческих переговоров лишь на 20-30% обусловливает совокупный эффект экономии, которого можно достичь в рамках оптимизации закупок. Остальная часть затрат снижается с помощью таких инструментов, как управление спросом и корректировка требований к приобретаемым продуктам. Для овладения этими двумя методами специалистам по закупкам необходимо тщательно ознакомиться с работой различных подразделений компании, а также проанализировать категории потребляемых ею товаров и услуг. Кроме того, эти специалисты должны прийти к пониманию стратегических целей предприятия и научиться применять свой опыт в самых разных условиях. Осознавая все эти факторы, ведущие компании начинают оптимизацию закупок с того, что назначают на ключевые должности подразделений снабжения именно тех специалистов, которые имеют четкое представление об основных статьях расходов фирмы. Например, для аэрокосмической компании это затраты на приобретение композиционных материалов, а для телекоммуникационного оператора - затраты на маркетинг. Делая упор на привлечение настоящих профессионалов, компании повышают уровень доверия к отделу снабжения со стороны внутренних бизнес-единиц, а также создают условия для развития сотрудничества между этим отделом и другими подразделениями. Наиболее эффективные подразделения по закупкам активно привлекают таких профессионалов из других структурных единиц компании. Так, отдел снабжения может пригласить талантливого инженера-разработчика для управления поставками электротехнических деталей или же предложить ведущему специалисту по ИТ разработать стратегию поиска и приобретения новых технологий. Как показывает наш опыт, привлечение профильных специалистов к управлению закупками может оказаться весьма и весьма полезным, независимо от того, откуда придут эти специалисты.

Кроме того, лучшие подразделения по снабжению систематически реализуют программы развития персонала, направленные на то, чтобы помочь специалистам по закупкам расширить свои знания о коммерческой деятельности и установить профессиональные отношения с внутренними заказчиками. Мероприятия по развитию персонала, ориентированные на перспективных выпускников университетов, могут проводиться в форме «программ ротации кадров», позволяющих ознакомиться с различными видами деятельности предприятия. Для сотрудников, уже давно работающих в компании, в ряде случаев разрабатываются специальные программы обучения. Так, руководство крупного конгломерата логистических компаний высказало предположение, что взаимодействие между центральным подразделением по закупкам и одной из важнейших бизнес-единиц конгломерата было затруднено из-за отсутствия или недостатка необходимых навыков у специалистов по снабжению. Чтобы решить эту проблему, компания разработала двухлетнюю программу обучения, ориентированную на кандидатов с высоким потенциалом. Эта программа включала в себя теоретическую подготовку, семинары по закупкам конкретных категорий продуктов, а также мероприятия по развитию профессиональных навыков, разработанные с учетом индивидуальных способностей сотрудников.

Кроме того, для специалистов по закупкам, руководящих проектами в сфере снабжения, были установлены строгие критерии оценки. Чтобы им соответствовать, эти специалисты должны были хорошо знать специфику работы функциональных подразделений, а также обладать навыками в области управления проектами, информационного взаимодействия и руководящей работы.

В результате удалось улучшить отношения между подразделением по закупкам и указанной бизнес-единицей: теперь ее сотрудники воспринимают специалистов по снабжению как равных (более того, некоторым из них предложили занять руководящие должности в этой бизнес-единице). Сотрудничество между подразделением по закупкам и внутренними клиентами конгломерата стало гораздо более эффективным.

Ведущие компании активно подключают специалистов по закупкам к работе других подразделений. Некоторые организации направляют ключевых специалистов по закупкам для работы в таких областях, как проектирование, производство, маркетинг и управление качеством. При этом все компании стремятся к тому, чтобы между отделом закупок и службами, отвечающими за вышеперечисленные направления, складывались партнерские отношения. Для этого создаются специальные межфункциональные группы, во главе которых стоят специалисты по закупкам. Каждая из этих групп специализируется на определенной категории товаров и услуг, а вместе они составляют фундамент закупочной деятельности компании. Межфункциональные группы могут определять требования к необходимым товарам и услугам, разрабатывать стратегию поставок, проводить анализ рынка и структуры поставок. Рассмотрим конкретный пример. Следуя такому подходу, некий крупный европейский производитель создал более 50 межфункциональных групп, перед которыми были поставлены следующие задачи: выявить скрытые возможности экономии и разработать новые стратегии снабжения. Благодаря усилиям межфункциональных групп, направленным на проведение исследований и формирование «коммерческого мышления», компания сумела сэкономить около 100 млн евро в течение девяти месяцев, и подобный результат отнюдь не исключителен в своем роде. По нашим оценкам, создание межфункциональных групп может почти вдвое повысить эффективность программ по сокращению затрат (см. схему).

Ставьте масштабные цели, но начинайте с малого

Лучшие подразделения по закупкам стремятся к тому, чтобы изменить свою роль внутри организации. Решение этой задачи начинается с постановки масштабных целей. Так, сотрудники высокоэффективных отделов закупок гораздо чаще, чем их коллеги из менее успешных подразделений, воспринимают сокращение затрат как очень важный (хотя и не единственный) шаг к успеху компании. Лучшие специалисты по закупкам считают свое направление не только основой коммерческой деятельности предприятия, но и важнейшим источником информации о ситуации на рынке.

Несмотря на наличие столь грандиозных целей, ведущие подразделения по снабжению в своих действиях весьма прагматичны. Обычно специалисты по закупкам начинают осознавать целесообразность такого подхода тогда, когда директор по закупкам совместно с главой компании и другими руководителями высшего звена ставит масштабные задачи по снижению затрат в рамках всей организации и впоследствии обеспечивает решение этих задач. Действия руководителей могут показаться нелогичными: стремясь сократить расходы, они при этом готовы проводить дорогостоящие мероприятия. Однако важно помнить о том, что многие подразделения по закупкам с низкой и даже средней эффективностью вообще не ставят перед собой подобных целей или же идут к их достижению весьма непоследовательно - например, не утруждая себя тем, чтобы тщательно проанализировать основные статьи расходов или особенности работы конкретных бизнес-единиц. В результате границы ответственности становятся размытыми, а чувство значимости проводимых мероприятий ослабевает. В конечном итоге работа отдела закупок не обеспечивает стабильных улучшений или же вообще не приносит никаких результатов.

Все может быть иначе. Если директор по закупкам совместно с другими руководителями высшего звена ставит такие цели по оптимизации, которые распространяются на различные подразделения компании и охватывают несколько продуктовых линеек, это не только увеличивает потенциал экономии средств, но и способствует улучшению имиджа отдела закупок внутри организации. Благодаря успешным мероприятиям по сокращению затрат отдел закупок может завоевать доверие других бизнес-единиц. Именно по этому пути пошел крупный европейский производитель, о котором мы уже говорили выше. Руководство этой компании поставило задачу сократить затраты на приобретение товаров на 13%. Для ее решения был предложен хорошо проработанный план мероприятий, предполагавший совместную работу различных подразделений компании. Через некоторое время директор по закупкам обнаружил, что отношения между отделом закупок и другими бизнес-единицами улучшились; кроме того, инициатива специалистов по закупкам нашла отклик в коллективе предприятия в целом. По мере реализации плана по сокращению затрат также стали очевидны преимущества более тесного сотрудничества с поставщиками на ранних этапах разработки и производства продуктов. Главные инженеры компании, которые раньше сопротивлялись введению подобной практики, постепенно начали ее применять. В результате уже меньше чем через год после запуска программы по сокращению затрат директор по снабжению узнал, что несколько высокопоставленных инженеров из основных бизнес-единиц выразили желание войти в состав новой группы по закупкам.

В одной компании мобильной связи новый директор по снабжению поставил масштабные цели по оптимизации затрат. При этом он публично взял на себя ответственность за сокращение львиной доли затрат, оптимизация которых была признана возможной в рамках новой программы реструктуризации. После того как поставленные цели были достигнуты, подразделение по снабжению направило усилия на расширение своей роли внутри компании, стремясь превратиться из простого закупщика в полноправного партнера других бизнес-единиц. Со временем это подразделение приобрело такие полномочия, о которых всего четыре года назад не могло и мечтать, - например, возможность участия в принятии решений об ассортименте мобильных телефонов, производимых компанией.

Корректируйте работу отдела закупок в соответствии со стратегическими целями компании

Опыт телекоммуникационной компании, упомянутой выше, свидетельствует о следующем: после того как подразделение по закупкам сумеет обеспечить создание новой стоимости и наладит равноправное сотрудничество с другими подразделениями предприятия, оно сможет перейти к решению более масштабных задач на стратегическом уровне. Директор по закупкам и другие руководители высшего звена должны официально закрепить новую, возросшую роль отдела закупок и сообщить об этом всем подразделениям компании. Это необходимо для того, чтобы руководители и сотрудники бизнес-единиц понимали и уважали обязанности специалистов по закупкам, а также их права, связанные с принятием решений. Конечно, в различных компаниях рамки ответственности подразделений по снабжению будут неодинаковы - это будет зависеть от стратегических целей данного конкретного предприятия. Компания ориентирована на обеспечение роста за счет инноваций? Руководство отдает на аутсорсинг ряд производственных процессов, чтобы успешно соперничать с конкурентами, добившимися низкого уровня затрат? Ответы на подобные вопросы как раз и определят те приоритеты, в соответствии с которыми специалисты по закупкам будут осуществлять поиск поставщиков и управлять отношениями с ними.

Когда компетенция подразделения по закупкам четко определена, директор по закупкам может присоединиться к работе по стратегическому планированию уже на ранних этапах, чтобы совместно с другими руководителями высшего звена скоординировать приоритеты блока закупок со стратегическими целями компании. Кроме того, накопленный опыт в области управления закупками может оказаться весьма полезным в различных ситуациях. Так, благодаря проведению масштабной программы оптимизации закупок одна американская компания, занимающаяся розничной торговлей, смогла обеспечить финансирование для осуществления комплексного плана реструктуризации, который предусматривал изменение внешнего вида магазинов компании и совершенствование ее маркетинговой политики. Другой пример: подразделение по закупкам одной из аэрокосмических компании сыграло важную роль в процессе выхода одного из дивизионов из состава компании. При этом отдел закупок сумел решить ряд сложных вопросов, касающихся юридического оформления условий выхода, и обеспечить реализацию синергетических возможностей, открывшихся благодаря сотрудничеству с вновь образованной организацией как с поставщиком.

Наконец, высокоэффективный блок закупок, наделенный ролью «связующего звена» между различными подразделениями компании, может даже повлиять на изменения в ее организационной структуре. Например, один европейский производитель понес серьезные убытки в своей отрасли из-за кризиса интернет-компаний. Чтобы снизить затраты, руководству было необходимо выработать у технических специалистов новый образ мышления, в большей степени ориентированный на получение прибыли. Впоследствии генеральный директор компании отметил, что межфункциональные рабочие группы, возглавляемые специалистами по закупкам, смогли не только успешно донести новую позицию руководства до сотрудников всех подразделений, но и подготовить предприятие к конкурентной борьбе в новых условиях.

ЗАКУПКИ И СЛИЯНИЯ

Потенциал снижения затрат путем оптимизации УЗС настолько велик, что может стать одним из решающих аргументов в пользу слияния. Так, в ходе одного из недавних слияний между двумя энергетическими компаниями США одобрению сделки со стороны регулирующих органов штата и федеральных властей во многом способствовал тот факт, что объем средств, который планировалосьсэкономить в течение первых десяти лет после слияния, составлял около 1 млрд долл. США, причем почти половину этой суммы предполагалось высвободить за счет усовершенствований в сфере УЗС. Другой пример: руководители одной из компаний по производству электроники полностью убедились в целесообразности предстоящего слияния, только когда оценили объем средств, который планировалось сэкономить за счет оптимизации УЗС. В результате реальная экономия компании, обеспеченная благодаря слиянию, составила порядка двух третей от размера премии, выплаченной приобретаемой организации.

Следует отметить, что использование скрытых возможностей увеличения акционерной стоимости, доступных благодаря оптимизации УЗС, на самом деле представляет собой сложную задачу. В действительности эти возможности часто недооцениваются, поскольку, для того чтобы эффективно использовать их, необходимо приложить существенные усилия и тщательно продумать все действия. Тем не менее результат определенно будет стоить затраченных усилий. В большинстве компаний доля расходов на оплату услуг сторонних подрядчиков и на закупку у поставщиков самых разных товаров - от офисной мебели до сырья - может достигать 75% совокупного объема затрат. Фактически эта цифра может и превышать указанный уровень, поскольку компании все чаще отдают на аутсорсинг вспомогательные виды деятельности, такие как организация оплаты труда, управление колл-центрами, взыскание задолженности по кредитам, управление запасами и даже сборка и доставка продукции.

Таким образом, УЗС может стать источником значительного снижения затрат для любой компании - независимо от того, создана она в результате слияния или нет. Вместе с тем следует отметить, что оптимизация УЗС как инструмент снижения затрат особенно эффективна в течение первых недель и месяцев совместной работы объединенных компаний. Это обусловлено тем, что процесс слияния или поглощения создает в компаниях атмосферу цейтнота и неопределенности. На начальном этапе слияний и поглощений потенциал сокращения затрат выше, а реализовать его проще, чем на последующих этапах. Перед всеми подразделениями и отделами встают одни и те же задачи: интегрировать персонал и процессы нескольких компаний в рамках одной объединенной и в максимально сжатые сроки достичь масштабных целей по повышению эффективности.

В результате предложения по оптимизации УЗС, реализация которых ранее планировалась лишь в весьма неопределенном будущем, оказываются в числе наиболее значимых приоритетов. Столкнувшись с необходимостью срочно решать множество проблем, подразделения, ранее не занимавшиеся УЗС, могут сосредоточить усилия на оптимизации этого процесса, чтобы найти такие способы снижения затрат, которые не потребуют сокращения персонала. Таким образом, УЗС, традиционно играющее лишь незначительную роль, может стать для новой компании, создаваемой в ходе слияния, приоритетным направлением деятельности.

В ходе слияния двух финансовых организаций специалисты по банковскому обслуживанию розничных и корпоративных клиентов провели с рабочей группой по УЗС ряд совместных мероприятий, чтобы выявить возможности для снижения затрат в самых разных областях деятельности, таких как составление кредитных отчетов, печать чеков, обслуживание банкоматов и изготовление рекламных буклетов. Причем ранее эти виды деятельности не относились к компетенции подразделений по УЗС. Для снижения затрат рабочая группа приняла следующие меры: консолидация «разрозненных закупок» (под «разрозненными закупками» понимается ситуация, когда закупка товаров и заказ услуг осуществляются с участием слишком большого количества поставщиков и заказчиков), разработка оригинальных стратегий заключения договоров с поставщиками, поиск новых поставщиков, изменение структуры спроса (например, корректировка объема материалов и услуг, которые заказываются и используются в каждый период времени). Благодаря этим мерам в течение первого года после слияния рабочей группе удалось сократить затраты в вышеперечисленных областях на 8-20% (минимальная экономия - 8% - отмечена в области обслуживания банкоматов, а максимальная - 20% - в области составления кредитных отчетов и печати рекламной продукции).

Слияние и его последствия актуальны не только для новой объединенной компании. Слияние становится фактором неопределенности для поставщиков обеих участвующих в слиянии компаний - особенно если в результате слияния поставщикам приходится вступать в конкурентную борьбу друг с другом. В то время как одни поставщики могут с уверенностью ожидать заключения новых сделок, другие рискуют лишиться клиента. Именно поэтому многие поставщики предлагают новым компаниям более выгодные цены и новые условия сотрудничества, таким образом предоставляя им больше возможностей для внесения в договоры необходимых изменений. Даже самое незначительное снижение затрат на все товары или услуги, приобретаемые компанией, может высвободить существенный объем денежных средств. В то же время предложения поставщиков, желающих удержать своих клиентов, зачастую существенно превышают все их ожидания.

Например, одна из компаний по производству электроники, созданная в результате недавнего слияния, попросила поставщика о 10-процентной скидке на сборку печатных плат. Поставщик же выдвинул ответное предложение, по условиям которого клиент мог удвоить свою экономию. Это стало возможным благодаря тому, что сотрудничество с новой компанией открывало перед поставщиком широкие перспективы: он мог сократить свои затраты за счет увеличения объема производства, а также наладить с новой компанией более тесное сотрудничество в таких областях, как оптимизация производства и составление технических спецификаций для отдельных деталей.

В первые недели после слияния перед генеральными директорами и высшим руководством новых компаний встает вопрос о том, с чего начать оптимизацию закупочной деятельности. По-настоящему эффективная стратегия оптимизации должна охватывать как краткосрочную, так и долгосрочную перспективу. Для успешной реализации стратегии необходимо сначала выявить возможности сокращения затрат, доступные на текущий момент, а затем - оценить прибыль, которую можно получить в долгосрочной перспективе. Чтобы с максимальной выгодой использовать атмосферу цейтнота и неопределенности, которая складывается на начальном этапе существования новой организации, высшие руководители должны принять шесть перечисленных ниже мер - желательно в течение первого месяца после слияния.

1. Восстановить стабильность. Неопределенность, возникающая после слияния, побуждает поставщиков ставить новые цели и достигать их, однако она может и парализовать работу новой организации, если работники сильно обеспокоены своим будущим. Высшему руководству необходимо как можно скорее успокоить сотрудников, озабоченных тремя вопросами: зачем проводится слияние (цель), кто отвечает за его проведение (ответственность) и что будет с работниками (перспективы). Восстановить стабильность крайне важно - лишь после того как будут сняты вопросы о будущей судьбе компании, новая организация сможет направить все усилия на проведение мероприятий по повышению эффективности. В рамках УЗС основным инструментом оптимизации является существенное снижение затрат, позволяющее избежать сокращения персонала.

Известие о том, что ситуация внутри новой компании стабилизировалась, а ее руководство сосредоточило усилия на создании стоимости, необходимо сообщить поставщикам. Также поставщики должны узнать о том, что новая компания, вероятно, изменит существующую базу поставщиков. Все это подготовит поставщиков к последующей работе и побудит их к активным действиям.

2. Рассказать сотрудникам о том, что оптимизация УЗС - самое эффективное средство экономии, которое позволяет скомпенсировать премию, выплаченную приобретенной компании. Во многих корпорациях отделы закупок страдают от недостатка дисциплины, обусловленного непривлекательным имиджем этого функционального направления, а также низким уровнем требований со стороны руководства. Традиционно управление закупками не считается «колыбелью» талантливых руководителей. Закупки чаще рассматриваются лишь как одно из направлений административной деятельности, а вовсе не как «полигон для развития навыков», активно работая на котором компания может добиваться непрерывного повышения эффективности.

Чтобы разрушить сложившиеся стереотипы о системе закупок, компании должны четко разъяснить своим сотрудникам, что УЗС имеет решающее значение для достижения успеха после слияния. Необходимо обратить внимание сотрудников на то, как именно затраты на закупку товаров и оплату услуг влияют на все общие финансовые показатели компании, а также на совокупный объем создаваемой для акционеров стоимости. Наконец, следует ознакомить сотрудников с предстоящей работой по оптимизации УЗС, в ходе которой все затраты компании будут подвергнуты тщательному анализу.

3. Поставить труднодостижимые цели по сокращению затрат на закупки и снабжение. Генеральные директора, которым приходится решать возникающие после слияния проблемы, смогут добиться успеха, если будут ставить перед всеми функциональными подразделениями компании труднодостижимые цели. Для подразделения по УЗС масштабной, но все же выполнимой задачей будет сокращение затрат как минимум на 10-15% в течение первого года после слияния. Приведем пример. Генеральный директор диверсифицированной энергетической компании, созданной в результате слияния двух компаний среднего размера, поставил цель по снижению затрат на 100 млн долл. США без сокращения персонала, при этом 20 млн долл. необходимо было сэкономить уже в течение первых шести месяцев после слияния. Компании удалось достичь поставленной цели, причем снижение затрат составило более трети от общей суммы, которую планировалось сэкономить благодаря слиянию. Кроме того, объем сэкономленных средств составил почти 75% от общего объема выплат акционерам, которые планировалось произвести в течение первого года.

Наилучшее решение - поставить цели по сокращению затрат в рамках УЗС еще до завершения слияния, чтобы начать работу в этом направлении сразу после создания новой организации.

4. Назначить опытного авторитетного руководителя для управления закупками и снабжением. С одной стороны, УЗС играет очень важную роль в обеспечении надлежащего уровня экономии затрат; с другой стороны, при оптимизации системы закупок необходимо преодолевать организационные барьеры, такие как низкий статус подразделений УЗС внутри компании и необходимость налаживать взаимодействие с другими подразделениями. Именно поэтому управление закупками и снабжением следует доверять авторитетным руководителям высшего звена. Наиболее успешные компании чаще всего назначают руководителем службы снабжения топ-менеджера из другого отдела. Вступив в должность, он оперативно разрабатывает план активных мероприятий в области УЗС,определяет приоритетные направления работы и при необходимости набирает новых сотрудников для работы в таких сферах, как управление портфелем закупок, управление запасами, финансовый анализ и закупка отдельных категорий товаров. При этом мероприятия, проводимые в области УЗС, должны охватывать весь спектр товаров и услуг, потребляемых новой компанией.

Некоторые компании ищут опытных сложившихся специалистов по УЗС за пределами организации, однако результаты нашего исследования говорят о том, что подобный подход может быть ошибочным. Когда на первое место выходит оперативность работы, лучше всего привлечь компетентного специалиста из штата компании. Штатный специалист хорошо знаком с деятельностью по крайней мере одной из объединяющихся компаний, может немедленно вступить в новую должность и сразу начать работу по сокращению затрат. К тому же в мире не так много компетентных специалистов по УЗС, и поиск таких работников за пределами организации весьма затруднителен.

Иногда компаниям-приобретателям везет, и благодаря слиянию они получают не только другую компанию, но и опытного директора по снабжению. В общем и целом оценка сторонних кандидатов должна проводиться в рамках предшествующей слиянию комплексной проверки приобретаемой компании.

5. Побудить сотрудников внедрить и использовать новую модель УЗС. Новая организационная модель УЗС имеет две отличительные особенности, которые крайне важны для полной реализации потенциала УЗС, но при этом могут оказаться непривычными для сотрудников компании.

Во-первых, новая модель УЗС распространяет компетенцию отдела закупок на все затраты компании. Удивительно часто в компаниях создается ситуация, при которой подразделение УЗС контролирует лишь половину затрат компании на закупку товаров и оплату услуг. В одной из крупных страховых компаний отдел закупок контролировал всего 30% этих расходов, тогда как приобретение всех новых технологий и оплата услуг большинства подрядчиков осуществлялись другими подразделениями. Когда закупки ведутся сразу несколькими отделами, компания не может заключать договоры с поставщиками на макси мально выгодных для себя условиях. Кроме того, подобная ситуация затрудняет поиск и оценку новых поставщиков, а также делает невозможным строгий контроль над всеми внешними расходами.

Во-вторых, новая модель УЗС предполагает, что в ходе принятия решений необходимо учитывать не только стоимость отдельных позиций, но и общую стоимость владения в рамках новой компании. Общая стоимость владения включает в себя внутренние эксплуатационные затраты и потери (в том числе затраты на перемещение запасов, потери в выпуске продукции и потери, обусловленные снижением производительности, нормы расхода запасов), а также неразделяемые затраты на ведение бизнеса и работу с подрядчиками (в том числе затраты на оформление и выполнение заказов, затраты на экспедиционное обслуживание, транспортные расходы, а также затраты на составление спецификаций и стандартизацию).

В некоторых компаниях меры по сокращению затрат на снабжение ограничиваются проведением переговоров с поставщиками, в ходе которых компании добиваются снижения цен за счет увеличения объема закупок. Однако при подобном подходе можно упустить до двух третей потенциала экономии, поскольку в целом удается добиться лишь незначительного снижения затрат - не более чем на 2-3%. Приведем еще один пример: в ходе одного из слияний подразделение УЗС выявило возможность получить пятипроцентную скидку за объем при закупке новых персональных компьютеров. Однако в ходе совместной работы с отделом ИТ были выявлены следующие дополнительные возможности для экономии: сократить количество используемых программ и снизить требования к аппаратному обеспечению; отдать обслуживание и ремонт компьютеров на аутсорсинг; выяснить, какие пользователи могут полноценно работать на предположительно устаревших компьютерах. Использование этих возможностей позволило втрое увеличить экономию на закупке новых компьютеров.

Анализ общей стоимости владения открывает новые перспективы для снижения затрат: выбор наиболее выгодных конкурсных предложений становится уже не единственным источником экономии. С учетом общей стоимости владения можно не только определить желаемый уровень цен, но и сформулировать требования, далеко не всегда включаемые в типовые договоры, в частности требования в отношении таких параметров, как вес, объем и качество товара, а также величина затрат, связанных с его жизненным циклом.

В ходе слияния двух банков одна из ведущих компаний, специализирующихся на выпуске печатной продукции, решила отвоевать контракты на печать бланков у поставщиков, обслуживавших эти банки в течение долгого времени. Компания не только предложила более низкие, чем у конкурентов, цены на печать бланков, но и изъявила готовность предоставить четыре возможности для снижения общей стоимости владения: выкуп старых бланков у обоих объединяющихся банков; помощь в создании электронных версий наиболее часто используемых бланков; хранение наименее востребованных бланков на своем складе, а не у клиента; содействие в разработке автоматизированной минитипографии для печати бланков (предлагалась следующая система: компьютер автоматически отправляет данные на высокоскоростной принтер, затем специальный станок упаковывает бланки в конверты, а франкировальная машина ставит на конвертах штампы).

Приведенный пример показывает, что УЗС может быть не только инструментом снижения затрат, но и конкурентным преимуществом, особенно для тех компаний, которые способны постоянно оптимизировать работу с поставщиками, а не просто получать единовременную выгоду от сделок с ними. Сокращение затрат лишь путем снижения закупочных цен и отказ от других возможностей экономии лишают компании преимуществ, которые дает новая модель отношений клиента с поставщиком. А поставщики, в свою очередь, лишаются стимулов к повышению эффективности работы.

6. Разработать и провести мероприятия, дающие немедленный эффект. Как правило, эффективно работающие организации, созданные в результате слияния, оперативно составляют специальную базу данных своих затрат, чтобы выявить 20 наиболее дорогих товаров и услуг. Затем компании составляют перечень поставщиков этих товаров и услуг, уточняют действующие цены, текущий объем запасов, условия поставки и дистрибуции, информацию об автоматической системе регистрации заказов, а также даты заключения последних договоров на поставку. Получив всю необходимую информацию о важнейших товарах и услугах, подразделение по УЗС в составе новой организации может формировать межфункциональные рабочие группы по снабжению. Основная задача этих групп, в которые почти всегда входят представители поставщиков, - находить возможности для сокращения затрат и эффективно использовать их. Оптимизация УЗС должна быть направлена на достижение следующей цели: за два года сократить все затраты компании, а не только расходы на приобретение товаров и услуг, на 10-15%, причем половину запланированной экономии обеспечить в течение первых шести месяцев или первого года.

Наиболее существенную экономию нередко можно обеспечить при закупке тех товаров и услуг, поставщики (или даже целые рынки) которых испытывают трудности в связи с избытком мощностей, глобализацией и появлением новых технологий. Расходы на закупку подобных ресурсов - к которым относятся, в частности, товары для офиса, услуги связи, труд временных работников, обслуживание компьютерной техники, услуги в сфере ИТ, организация поездок и досуга сотрудников - обычно относятся на счет косвенных затрат. Приведем пример. Ежегодный объем косвенных затрат одной из уже упомянутых нами компаний составлял около 100 млн долл. США. Чтобы сократить эти затраты, компетентные рабочие группы по снабжению провели целый ряд мероприятий: определили совокупный объем потребления, нашли новых поставщиков, стандартизировали спецификации и сократили их количество, по некоторым позициям перешли на более дешевые аналоги, оптимизировали спрос, назначили ответственного руководителя для контроля за соблюдением новой политики в сфере снабжения. В результате за шесть месяцев удалось выявить и использовать возможности снижения затрат более чем на 20 млн долл. США.

Опыт показывает, что для полной оценки одной из основных статей расходов рабочей группе по УЗС требуется всего восемь недель после слияния. Поэтому начинать проведение программы по снижению затрат можно уже в течение первых трех месяцев существования новой компании. Одна компания по производству электроники сформировала несколько рабочих групп для оценки 12 основных статей расходов. Для выполнения этой задачи специалистам потребовалось всего 180 дней. Благодаря этому компания смогла ускорить проведение мероприятий по снижению затрат (запланированный объем экономии составлял 10-15%).

Оптимизация закупок не должна ограничиваться поиском возможностей для скорейшего снижения затрат. Высшему руководству новой компании следует приложить все усилия к тому, чтобы система закупок не утратила своей эффективности и в долгосрочной перспективе. Этого можно достичь благодаря перечисленным ниже мерам.

1. Разработать критерии оценки эффективности, позволяющие отслеживать, как именно экономия, обеспечиваемая за счет УЗС, отражается на прибыли компании. Половина потенциальной экономии за счет УЗС может остаться нереализованной, если у компании отсутствует специальная система оценки, помогающая проследить превращение экономии в прибыль. Так, экономия, обеспечиваемая благодаря замене одного товара на другой - например, замене дорогого насоса со множеством ненужных функций на дешевый маломощный насос, - может превратиться в дополнительную прибыль конкретной бизнес-единицы. Однако на самом деле руководители бизнес-единиц, как правило, не обеспечивают повышения прибыли, попросту растрачивая сэкономленные средства.

Следует указать на целый ряд факторов, затрудняющих оценку эффективности УЗС. Во-первых, корпоративные системы финансовой отчетности зачастую плохо согласованы с основными статьями расходов. Во-вторых, при слиянии двух компаний формирование общей системы бухгалтерской отчетности чаще всего оказывается трудной задачей, поскольку номера центров затрат и коды товаров, принятые в каждой из организаций, не совпадают. Кроме того, компании могут совершенно по-разному отражать расходы на конкретные товары и услуги, а также по-разному решать вопрос о том, какие затраты должны относиться на счет инвестиций, а какие - на счет текущих расходов. Наконец, наиболее серьезная проблема состоит в том, что большинство систем финансовой отчетности основаны на учете себестоимости реализованной продукции (включающей, в частности, затраты на сырье), тогда как расходы на закупку отдельных товаров и услуг (например, затраты на приобретение компьютеров или оплату услуг подрядчиков, затраты на эксплуатацию, обслуживание и ремонт оборудования и т.д.) не получают должного внимания. Поэтому компаниям нужны такие системы, с помощью которых можно отслеживать и оценивать сокращение затрат за счет оптимизации УЗС, а также определять источники экономии (важно, чтобы экономия достигалась путем оптимизации бюджета объединенной компании).

В то же время компании не должны прекращать или замедлять реализацию мероприятий по снижению затрат из-за отсутствия или несовершенства информационных систем. Решение важных проблем в сфере ИТ, требующих существенных затрат времени, можно отложить до тех пор, пока не завершится процесс слияния. В краткосрочной перспективе всю необходимую информацию можно получать с использованием простой и практичной компьютерной базы данных, в которую заносятся все сведения о затратах компании.

Творческий подход к использованию ИТ-систем позволяет снизить трансакционные издержки; кроме того, с помощью ИТ-систем можно отслеживать и контролировать затраты, возникающие после слияния. Недавно одна компания, созданная в результате слияния, совместно с одним из своих поставщиков разработала и разместила во внутрикорпоративной сети специальную электронную страницу, с помощью которой сотрудники компании смогли самостоятельно заказывать необходимые им канцтовары. Благодаря этому удалось освободить отдел закупок от выполнения ряда рутинных задач, что позволило специалистам по снабжению уделять больше времени мероприятиям, направленным на создание стоимости (например, управлению отношениями с поставщиками). Компания провела вертикальную интеграцию с одним-единственным партнером и теперь закупает у него основную часть канцтоваров, имея при этом значительную скидку за объем. Таким образом ей удалось избавиться от необходимости сотрудничать с сотнями мелких поставщиков. Кроме того, сегодня компания может отслеживать динамику потребления канцтоваров с такой точностью, которой раньше нельзя было и представить.

2. Сосредоточить усилия на создании подразделения УЗС, соответствующего уровню мировых стандартов. После слияния отделу закупок, скорее всего, потребуется привлечение новых специалистов из других, не связанных с УЗС подразделений. Это необходимо для того, чтобы обеспечить соответствие резко возросшим требованиям руководства и повысить уровень компетентности сотрудников, которым предстоит управлять всеми затратами компании. Для решения этих задач может потребоваться заменить как минимум половину специалистов по снабжению. Однако выполнение подобного решения может занять слишком много времени, что едва ли допустимо в ходе слияния - в период, когда первостепенное значение имеет снижение затрат. Поиск и наем квалифицированных специалистов по снабжению может оказаться весьма непростым делом, которое, возможно, займет больше времени и потребует более существенных затрат, чем ожидают генеральные директора.

3. Закрепить за УЗС статус самостоятельного направления деятельности. В ведущих мировых компаниях подразделения по УЗС совместно с основными внутренними клиентами (в число которых входят бизнес-единицы, ответственные за основные виды деятельности, а также отдельные подразделения, такие как производственный отдел и отдел разработки новых продуктов) разрабатывают и реализуют предложения по постоянному снижению затрат, не предполагающие сокращения персонала. Эффективная работа подразделения по УЗС может значительно улучшить все финансовые показатели компании. Генеральный директор одной из компаний, предоставляющих услуги в области электроэнергетики, заявил, что у него закупочная деятельность является «направлением с самой высокой рентабельностью инвестиций».

Уже сейчас многие из ведущих мировых компаний воспринимают УЗС подобным образом, закрепляя за ним статус самостоятельного направления деятельности с собственным виртуальным отчетом о прибылях и убытках и собственным бухгалтерским балансом. При этом доходы, отражаемые в отчете о прибылях и убытках, должны складываться из средств, сэкономленных подразделением УЗС, а расходы - из прямых затрат на УЗС, таких как затраты на оплату труда. В бухгалтерском балансе должны учитываться стоимость запасов и кредиторская задолженность - это необходимо для того, чтобы отразить воздействие УЗС на эти показатели в рамках всей компании в целом (см. схему). Таким образом, выделение УЗС в самостоятельное направление деятельности позволяет сосредоточить внимание на экономии, которую может обеспечить это подразделение.

ОПЫТ УПРАВЛЕНИЯ

Представители таких компаний, как СИБУР, ТНК-ВР, «Росатом», «Атомкомплект», «Сильвинит», «Мосэнерго», ТГК-1, Холдинг МРСК, «Северсталь-Ресурс», «Метинвест», «КЭС-Холдинг», «Фортум», «Газпром нефть», обмениваются опытом управления закупками, рассказали об интересных решениях, найденных их компаниями.

УЧАСТНИКИ КРУГЛОГО СТОЛА

Сергей Архипенко - директор по снабжению дивизиона стали и проката ООО «Метинвест Холдниг»
Владимир Беззубов - заместитель генерального директора по снабжению ОАО «Сильвинит»
Наталья Григорович - заместитель директора департамента, начальник отдела методологии и ценообразования Госкорпорации «Росатом»
Константин Гусев - начальник управления инвестиционных закупок ОАО «Фортум»
Феликс Ицков - директор департамента закупок МТР и управления запасами, БН «Переработка и торговля», ОАО «ТНК-ВР Менеджмент»
Федор Кирсанов - директор департамента обеспечения производства ОАО «СИБУР Холдинг»
Игорь Ластовка - генеральный директор ОАО «Атомкомплект»
Павел Лежнев - директор по снабжению ЗАО «Северсталь-Ресурс»
Сергей Михайлов - вице-президент управления системой снабжения ОАО «ТНК-ВР Менеджмент»
Андрей Соколов - директор по логистике ОАО «ТГК-1»
Максим Степанов - начальник управления дирекции МТО и КС ОАО «Газпром нефть»
Марина Устинова - начальник управления снабжения и логистики «Мосэнерго»
Руслан Хальфин - вице-президент, руководитель департамента методологии и организации закупочной деятельности ЗАО «КЭС»
Тарас Шевченко - начальник департамента по закупочной деятельности ОАО «Холдинг МРСК»

Сколько КПЭ имеется у руководителей закупок в вашей компании? Насколько регулярно ставятся цели по КПЭ и оцениваются фактические показатели? До какого уровня в компании каскадируются КПЭ?

Какое место в организационной структуре компании занимают закупочные подразделения?

Андрей Соколов: У нас долго и бурно обсуждалось, к какому блоку - производственному или финансовому - должна относиться функция закупок. В конце концов ее подчинили непосредственно генеральному директору. По этому принципу мы живем уже два года. Работать, решать поставленные перед нами задачи теперь стало гораздо проще.

Игорь Ластовка: В Госкорпорации «Росатом» функция закупок тоже подчиняется напрямую генеральному директору. И с учетом важности данного направления деятельности, признанного даже государством, считаем такое подчинение наиболее правильным. На местах, в управляемых организациях, эта функция чаще всего подчинена заместителю руководителя организации.

Какие функции в ваших компаниях выполняют отделы закупок и как контролируется их деятельность?

Руслан Хальфин: У нас закупки выстроены как бизнес-процесс, который начинается с того момента, как возникает потребность в приобретении, и заканчивается исполнением контрагентом своих обязательств перед заказчиком. Бизнес-процесс закупки институционально разделен на три направления: блок методологии и контроля за закупками устанавливает правила и контролирует их исполнение; коммерческий блок непосредственно проводит переговоры с участниками и возглавляет конкурсные комиссии; блок заказчика формирует заявки на закупку. Таким образом в компании снимается конфликт интересов при проведении закупок.

Тарас Шевченко: В МРСК закупщики одновременно выстраивают методологию всего процесса закупок и реализуют его. Начинается он с планирования закупки и заканчивается выдачей протокола с решением закупочной комиссии. Контролируют этот процесс наши аудиторы.

Константин Гусев: В «Фортум» департамент закупок разрабатывает методологию и осуществляет закупки, а департамент внутреннего аудита контролирует исполнение методологии. Закупщики участвуют в формировании планов закупок оборудования, материалов и услуг в части планирования сроков и бюджета для инвестиционных проектов и текущих закупок.

Наталья Григорович: В Госкорпорации «Росатом» департамент методологии и организации закупок определяет отраслевую методологию осуществления закупочной деятельности, обеспечивает организацию и контролирует процессы планирования закупочной деятельности, проведения закупочных процедур. Для объективного выбора победителей процедур закупок в обязательном порядке создаются смешанные комиссии, в которые входят представители заказчика, потребителя и организатора закупок. Соблюдение методологии при осуществлении закупочной деятельности контролирует подразделение внутреннего контроля и аудита, также напрямую подчиненное генеральному директору.

Какие задачи в ваших компаниях решают отделы снабжения и закупок?

Павел Лежнев: Главная задача закупщиков - максимально снизить производственные затраты, общую стоимость владения. Задача эта прежде всего операционная - в нужное время обеспечить производство ресурсами, так как остановка производства приводит к большим потерям.

Федор Кирсанов: Закупщики определяют эффективную стратегию закупок по номенклатурам и осуществляют непосредственный выбор поставщика под конкретную заявку; на всем пути их сопровождает выделенный бэк-офис, который выполняет все несвойственные закупщикам, но необходимые для закупки документарные операции. Тем не менее за доставку материально-технических ресурсов до склада заказчика отвечает закупщик.

Максим Степанов: В нашей компании закупки начинаются со сбора и обработки заявок и заканчиваются передачей МТР в производство. Отделы закупок разрабатывают методологию. Департамент закупки услуг и МТР контролирует закупки в дочерних обществах, а весь процесс контролирует внутренний аудит.

Сергей Архипенко: Отделы закупок помогают выстраивать методологию закупок, представляющую собой «свод законов и регламентов», и осуществляют закупки. Внутренний аудит раз в год проводит комплексную проверку закупочной деятельности.

Многие считают, что оптимизировать заку почную деятельность в промышленных холдингах лучше всего удается при системе централизованного снабжения. Какого принципа придерживаются ваши компании?

Федор Кирсанов: У нас определена четкая разделительная ведомость по номенклатуре, закупаемой централизованно и на предприятиях, которая в среднем по году дает примерно 60% централизации по МТР и 95% - по химическому сырью. В ближайших планах - довести уровень централизации по МТР до 90-95%.

Сергей Архипенко: Закупки в нашей компании характеризуются высокой степенью централизации: 80% закупок контролируется центральным подразделением.

Марина Устинова: Процесс закупок в «Мосэнерго» максимально централизован. Сами станции ничего не покупают, они определяют только потребность в ресурсах и сроки, то есть являются «внутренними заказчиками». Непосредственно обеспечением поставок материально-технических ценностей, работ и услуг занимаются закупщики генеральной дирекции. Они же разрабатывают методологию закупок. Утверждает ее совет директоров.

Сергей Михайлов: Основные закупки в ТНК-ВР осуществляют два бизнес-направления: «Разведка и добыча» и «Переработка и торговля». Закупки МТР и услуги для бизнес-направления «Разведка и добыча» в основном консолидированы: наиболее стоимостные и критичные позиции (около 55% затрат в денежном выражении) закупаются в Москве, среднестоимостные - в региональном центре (около 30% затрат). На местах закупается порядка 10% МТР и 20% услуг (около 15% затрат).

Феликс Ицков: Мы постепенно начинаем делегировать полномочия конкретным сотрудникам. Закупочная комиссия может что-то рекомендовать, но окончательное решение принимает конкретный человек. На нем лежит вся ответственность за принятое решение.

McKinsey: Одна из приоритетных задач функции закупок - снижение себестоимости производства. Как рассчитывать экономию и какие КПЭ должны быть у закупочных подразделений?

Владимир Беззубов: Экономию по закупкам товарно-материальных ценностей мы определяем довольно просто - от прошлых результатов. Данные прошедшего периода по закупаемой номенклатуре индексируются по номенклатурным справочникам МЭРТ. Если мы обыгрываем индексы роста, значит, мы эффективны. Так оценивать свою эффективность можно по пересекающейся между годами номенклатуре, а у нас ее доля составляет около 80% общего объема закупаемых ТМЦ.

По некоторым важнейшим позициям мы корректируем цены с помощью специальных коэффициентов. Например, мы заложили индекс изменения цен меди на Лондонской бирже металлов в договор с ежемесячным пересмотром.

Сергей Михайлов: В ТНК-ВР используется такой же подход - уменьшение эффекта инфляции. На плановый год устанавливаются целевые показатели инфляции, в пределах которых необходимо удержать цены. Инфляция определяется по сопоставимым позициям. Из года в год пересекается не менее 70% номенклатуры (вся операционная потребность и часть инвестиционной). При этом в капитальных затратах существенная часть потребности является уникальной. В таком случае для расчета инвестиционного проекта мы экспертно определяем плановый уровень цен. После утверждения проекта осуществляется контроль выполнения бюджета инвестиционного проекта. При этом мы активно работаем над стандартизацией используемого оборудования, унификацией проектных решений и, следовательно, расценок в капитальном строительстве, что в перспективе позволит нам обеспечить практически полную сравнимость потребности.

Правовое регулирование конкурентных отношений и отношений, связанных с размещением заказов, предполагает взаимосвязанные цели и задачи. Так, одним из принципов Федерального закона от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» (далее - Закон о контрактной системе) является обеспечение конкуренции. Согласно части 2 статьи 8 Закона о контрактной системе запрещается совершение заказчиками, специализированными организациями, их должностными лицами, комиссиями по осуществлению закупок, членами таких комиссий, участниками закупок любых действий, которые противоречат требованиям Закона о контрактной системе, в том числе приводят к ограничению конкуренции, в частности к необоснованному ограничению числа участников закупок. В соответствии с частью 1 статьи 2 Закона о контрактной системе законодательство Российской Федерации о контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд основывается на положениях Конституции Российской Федерации, Гражданского кодекса Российской Федерации, Бюджетного кодекса Российской Федерации и состоит из Закона о контрактной системе и других федеральных законов, регулирующих отношения, направленные на обеспечение государственных и муниципальных нужд.
Одним из таких законов является Федеральный закон от 26.07.2006 № 135-ФЗ «О защите конкуренции» (далее - Закон о защите конкуренции), целью которого является обеспечение единства экономического пространства в Российской Федерации, защита конкуренции и создание условий для эффективного функционирования товарных рынков (часть 2 статьи 1).
Запреты на ограничивающие конкуренцию действия организаторов или заказчиков торгов при проведении закупок на поставки товаров для государственных нужд, установленные законодательством, также взаимосвязаны.
В соответствии с частью 1 статьи 24 Закона о контрактной системе заказчики при осуществлении закупок используют конкурентные способы определения поставщиков (подрядчиков, исполнителей) или осуществляют закупки у единственного поставщика (подрядчика, исполнителя). Согласно части 1 статьи 25 Закона о контрактной системе при осуществлении двумя и более заказчиками закупок одних и тех же товаров, работ, услуг такие заказчики вправе проводить совместные конкурсы или аукционы.
Вместе с тем, заказчик должен руководствоваться правилами описания объекта закупки, которые установлены статьей 33 Закона о контрактной системе.
В соответствии с пунктом 1 части 1 статьи 33 Закона о контрактной системе в описание объекта закупки не должны включаться требования к товарам, информации, работам, услугам при условии, что такие требования влекут за собой ограничение количества участников закупки.
Кроме того, частью 3 статьи 33 Закона о контрактной системе установлено, что не допускается включение в документацию о закупке (в том числе в форме требований к качеству, техническим характеристикам товара, работы или услуги, требований к функциональным характеристикам (потребительским свойствам) товара) требований к производителю товара, к участнику закупки (в том числе требования к квалификации участника закупки, включая наличие опыта работы), а также требования к деловой репутации участника закупки, требования к наличию у него производственных мощностей, технологического оборудования, трудовых, финансовых и других ресурсов, необходимых для производства товара, поставка которого является предметом контракта, для выполнения работы или оказания услуги, являющихся предметом контракта, за исключением случаев, если возможность установления таких требований к участнику закупки предусмотрена Законом о контрактной системе.
В соответствии с частью 1 статьи 17 Закона о защите конкуренции при проведении торгов запрещаются действия, которые приводят или могут привести к недопущению, ограничению или устранению конкуренции. В силу части 2 статьи 17 Закона о защите конкуренции наряду с установленными частью 1 статьи 17 запретами при проведении торгов, если организаторами или заказчиками торгов являются федеральные органы исполнительной власти, органы исполнительной власти субъектов Российской Федерации, органы местного самоуправления, государственные внебюджетные фонды, а также при проведении торгов на размещение заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных или муниципальных нужд запрещается не предусмотренное федеральными законами или иными нормативными правовыми актами ограничение доступа к участию в торгах.
Исходя из буквального и смыслового толкования нормативных положений статьи 17 Закона о защите конкуренции, запрещаются любые действия, которые приводят или могут привести к недопущению, ограничению или устранению конкуренции при проведении торгов, поскольку перечень запретов, перечисленных в статье 17 Закона о защите конкуренции, не является исчерпывающим.
Как правило при формировании аукционной документации заказчики формируют крупные как по номенклатуре, так и по количеству поставляемой продукции, лоты.
Вместе с тем, при рассмотрении аналогичных вопросов ФАС России установлено, что многие поставщики детского питания не могут поставить весь требуемый согласно техническому заданию ассортимент. При этом многие поставщики имеют возможность поставить часть требуемого ассортимента.
Таким образом, в случае разделения крупного лота на несколько, количество потенциальных участников аукциона увеличится. Разделение продуктов детского питания на лоты при проведении подобных аукционов способствует развитию конкуренции, в том числе делает доступным прямое участие в аукционах производителей.
При размещении заказа заказчик наделен правом самостоятельного выделения лотов, однако подобное объединение не должно входить в противоречие с общими принципами Закона о контрактной системе в части обеспечения потенциальным претендентам гарантий по реализации их права на участие в торгах, эффективность использования бюджетных средств и развитие добросовестной конкуренции, а также соблюдать требования статьи 17 Закона о защите конкуренции, запрещающей совершение любых действий, которые приводят или могут привести к недопущению, ограничению или устранению конкуренции при проведении торгов.
Таким образом, укрупнение лота влечет за собой ограничение конкуренции при проведении торгов ввиду сокращения числа хозяйствующих субъектов, которые могли принять участие в аукционе, и приводит к неэффективному расходованию бюджетных средств.

Формирование нормативной базы для организации процесса закупок по 223-ФЗ

Очень важно познакомить заказчиков с нормативной базой для закупок по 223-ФЗ и опытом процесса организации закупок на примере ОАО «Банк Москвы», осветить сложности, проблемные зоны и этапы. Главная задача — найти оптимальное и успешное решение всех вопросов, выявив «плюсы» и «минусы» данной модели. Работа с этим процессом успешна, но ее также можно назвать и творческой. Постоянно вносятся изменения в 223-ФЗ, а также используются новые решения.

Если компания только встает на путь 223-ФЗ, то ей необходимо пройти регистрацию на таких площадках как Госуслуги, Госзакупки, а также на аккредитованных торговых площадках. Без этого невозможно начать свою деятельность по 223-ФЗ. Именно там размещаются все нормативные документы, которые необходимо публиковать по закону. Все торговые действия осуществляются только там и нигде больше.

С площадками процесс довольно простой, ведь они уже давно дают консультации пользователям, подробно и популярно объясняя все тонкости системы.

Сам процесс регистрации не является сложным. Как известно, на подготовительный этап всегда нужно закладывать дополнительное время. Это нужно для того, чтобы утвердить положения и подготовить документы по стандартам торговых площадок.

После аккредитации на торговой площадке сразу необходимо разместить положение о закупках компании. Этот документ подлежит обязательной публикации в открытом доступе.

Это основополагающий (условно внешний) документ каждой организации, во исполнение 223-ФЗ регулирующий закупочную деятельность и содержащий:

термины, определения, общие положения;
требования к информационному обеспечению закупок (включая перечень и сроки размещения информации в Единой информационной системе (ЕИС));
требования к участникам процедур закупки и предоставляемой ими документации;
требования к закупке, способы и формы процедур закупки (включая описание порядка проведения и условий применения способов закупки - осуществляемых путем проведения конкурса, аукциона, запроса котировок, запроса предложений, закупки у единственного поставщика и иными способами (до утверждения изменений в 223-ФЗ ограничивающих разнообразие способов);
порядок заключения и исполнения договоров, а также иные связанные с обеспечением Закупки положения;
законом определено, кем утверждается («Банк Москвы» - Совет директоров).

Также важно разместить план закупок. Пока компания не размещает эти документы, она не считается работающей по 223-ФЗ. Все, что включается в эти документы, всегда просматривается контролирующими органами. Плану закупок и положению о закупках нужно уделить особое внимание. Эксперты советуют взять положение о закупках какой-то крупной компании, близкой по специфике. Оно будет полным и исчерпывающим — его можно смело брать за основу, ведь опыт компании здесь трудно переоценить: там прописаны все этапы процедур, условия доступа участников и многие другие моменты.

Положение о Тендерной комиссии (комиссии по закупкам). Состав Тендерной комиссии.

Это документ, определяющий цели, задачи, функции, полномочия, обязанности и ответственность членов комиссии, порядок организации и проведения.

Законом не определено, кем утверждается («Банк Москвы» - Правление Банка)

Порядок взаимодействия подразделений при осуществлении закупочной деятельности.

Это документ, определяющий весь внутренний процесс осуществления закупок от инициирования потребности до отчетности по исполнению договоров.

Законом не определено, кем утверждается («Банк Москвы» - Приказом Президента банка)

Также существуют документы, которые помогут грамотно сформировать процесс закупочной деятельности:

Правила формирования начальной (максимальной) цены. Этот документ полезен с точки зрения методики формирования цены договора. Он будет полезен исполнителям.
Положение о планировании и организации контроля исполнения бюджета и Плана закупок .
Методика оценки и сопоставления заявок . Он используется на определенном этапе, когда есть оценка итогов.
Положение о заключении хозяйственных договоров. Регламентирует процесс подготовки типовых договоров компании. Определяет специфику формирования договоров.
Стандарт по расчету эффективности закупок. Показатель краткосрочной и долгосрочной перспективы закупок.

Чем больше закупки будут регламентированы, тем проще будет работать всем сотрудникам компании.

Внутренние системы и инструменты оптимизации закупочной деятельности

Разработка типовых форм документов с инструкциями по их заполнению. Это поможет предусмотреть максимально типовые формы документов и максимально типовые предметы закупок. Типовые формы были взяты из версии Word, паролем были защищены определенные поля, был регламентирован процесс работы с исполнителями и процесс проверки подразделений. Это минимизирует вероятность ошибок и упрощает процесс подготовки документов сотрудниками.
Максимальная детализация и регламентация процесса закупок.
Внедрение специальных платформ для закупок/доработка имеющихся (SAS, 1С, «Когнитив», LanDocs, «СДО-Закупки» и т.д. и т.п.).
Автоматизация маршрутов согласований, последовательность, контроль версионности, фиксация заключений и возможных рисков.
Корпоративный портал/общий сетевой ресурс.

Не все компании могут позволить себе автоматизацию систем. Всегда можно упростить процессы закупок, а также доработать существующую базу. «Банк Москвы» не закупал программы, работа была начала с традиционного бумажного документооборота, который затем стал электронным в системе LanDocs. Важно максимально уходить от бумажной работы, оптимизировав процесс, ведь цикл закупочной деятельности масштабный, а также контролирующие органы могут делать проверки, при которых предоставление электронных документов будет наиболее эффективным.

Эффективность внедрения специальных электронных систем:

Полная база сведений по закупкам, в том числе для формирования статистических данных для перспективного анализа факторов, влияющих на эффективность закупок, в зависимости от их специфики, сроков проведения/исполнения договора, сезонности, критериев оценки и иных параметров.
Контроль полного цикла для более глубокого анализа закупочной деятельности. Определение максимальной эффективности не только в моменте проведения закупки, получения оптимального предложения на рынке, но и в период исполнения договора, в т.ч. соблюдения сроков, возможно, учета штрафов/пени и прочих гарантийных обязательств влияющих на общую эффективность закупочной деятельности, а также качество исполнения обязательств и принятия решений по оптимизации расходов на ином уровне.
Минимизация трудозатрат на механическую деятельность ответственных за закупки подразделений, высвобождение ресурсов на стратегические задачи по максимальной оптимизации закупок.
Возможность формирования отчетности по заключенным договорам и их исполнению, ежемесячной, отчетности по СМПС, что также минимизирует трудозатраты и вероятность технических ошибок при формировании отчетов в ручном режиме.
Возможность заключения договоров в электронной форме посредством ЕЭТП, для оптимизации сбора и размещения сведений в реестре договоров, а также по исполнению.

Участники, их полномочия и ответственность в общем процессе закупок.

Особенности закупок в региональной сети.

В любой организации при проведении процедур закупок выделяются 3 основных группы. Это самостоятельные подразделения, формирующие потребность в товарах/работах/услугах в целях обеспечения деятельности организации.

Инициирующие/ исполняющие подразделения. Это те, у кого возникает потребность закупок и те, у кого есть бюджет, то есть бюджетодержатели. Они формируют потребность в товарах, работах, услугах в целях обеспечения деятельности организации и отвечают за осуществление закупок по направлениям, относящимся к компетенции таких подразделений в рамках утвержденного бюджета, и осуществляют сопровождение договоров закупки. Чаще всего эти подразделения направляют остальным техническое задание. Весь процесс закупочной документации лежит на лицах, которые отвечают за соблюдение 223-ФЗ.

Согласующие подразделения. Это любая финансовая служба. Осуществляют согласование документации процедуры закупки в рамках своей компетенции.

Уполномоченные органы/лица. Коллегиальный орган (в том числе Тендерная комиссии/должностное лицо (руководитель самостоятельного структурного подразделения), Закупщик, которому предоставлены полномочия принимать решения по процедурам закупки в пределах своей компетенции в соответствии с нормативными актами и распорядительными документами.

Если резюмировать, то это 3 основных субъекта: первый инициирует закупки и планирует их, второй согласовывает, третий несет ответственность за принятые решения.

Отдел по работе с поставщиками

Он занимается закупками по 223-ФЗ и совмещает экономическую и юридическую функции. В «Банке Москвы» он существует с 2013 года и сначала работал в составе 1 специалиста. Процесс создания такого отдела всегда непростой, ведь многим организациям кажется, что ничего существенного в плане документов ничего не должно происходить, что важно лишь соблюдать 223-ФЗ. Но важно знать специфику работы и постоянно расширять штат для эффективной работы. Важно разделять специфику внутри отдела, а также иметь в штате менеджеров по специальным закупкам (категорийных менеджеров). Помимо общих требований 223-ФЗ и экономических знаний они владеют спецификой самого предмета. Они могут давать рекомендации, проводить переговоры с другими структурами. Также существует важная позиция специалиста по сопровождению закупок. Это те люди, которые детально знают все нюансы торговых площадок, публикуют информацию и отчеты, разбираются в ЕИС, занимаются планом закупок и выполняют иные функции.

Деятельность отдела по работе с поставщиками:

осуществляет проверку корректности заполнения Плана закупок/внесения изменений в План закупок, консолидирует, выносит на утверждение ТК и размещает в ЕИС;
осуществляет мониторинг, управление и контроль за процессом закупочной деятельности, включая согласование форм и способов закупок и закупочной документации в соответствии с требованиями законодательства РФ и нормативными распорядительными документами;
осуществляет проверку документации процедуры закупки/ПКО на корректность заполнения в соответствии с утвержденными типовыми формами, в том числе согласовывает методику и оценку заявок, требования к претендентам/участникам процедуры закупки/ПКО;
проводит вскрытие конвертов с заявками на участие, правильность произведенной оценки и сопоставления заявок и подведения итогов; принимает решения и утверждает документы в соответствии с делегированными полномочиями ТК;
осуществляет информационное сопровождение закупочной деятельности в соответствии с Положением о закупках и законодательством РФ. Участвует в проведении переговоров с поставщиками;
консолидирует и размещает в ЕИС/предоставляет в Федеральную службу государственной статистики, Федеральное агентство по управлению государственным имуществом отчетность о договорах, заключенных по результатам процедур закупок, и отчетность о закупочной деятельности;
формирует внутреннюю отчетность для руководства об эффективности закупочной деятельности;
формирует заключение при вынесении вопросов на коллегиальные органы об утверждении закупки у единственного поставщика;
формирует и инициирует утверждение нормативной и методологической базы, регулирующей вопросы процедур закупок;
несет ответственность за своевременную актуализацию информации на корпоративном портале.

Участники, их полномочия и ответственность в общем процессе закупок. Особенности закупок в региональной сети

Согласование закупок в каждой организации проходит по-своему: все зависит от того, как компания прописывает свои процессы на бумаге. Строгих ограничений по тому, как организовывать закупки внутри компании, 223-ФЗ не дает. Но регламенты об этой деятельности должны быть - это важно, в первую очередь, для сотрудников компании и эффективности их работы.

К примеру, в «Банке Москвы» существовали пороговые значения, при которых должны оформляться договоры. До указанной суммы допускается оплата по счетам без оформления договора. Это может быть порог до 100 000 рублей или 500 000 рублей.

Также существует практика делегирования на филиалы. Например, это установление разных пороговых сумм, при которых филиалы могут проводить закупки самостоятельно.

Закупочная деятельность. Этапы.

Планирование и инициирование процедур закупок. Это и формирование бюджета, и плана закупок. Как известно, с 2016 года невозможно совершить закупку без публикации структурированного плана закупок на год вперед. Каждая закупка прикрепляется к строке плана. Перспективное планирование процедур закупок в Банке осуществляется путем формирования Плана закупок, периодом планирования которого является календарный год или иной срок, установленный законодательством РФ, в случаях закупки инновационной продукции. В период действия Плана закупок, в связи с производственной необходимостью, в случаях, предусмотренных законодательством РФ, в План закупок допускается вносить изменения.

В соответствии с Постановлением Правительства РФ №932 есть моменты, когда изменения можно не вносить. Это случай, когда сумма меняется всего на 10% от ранее заявленной, если меняется форма закупки и иные моменты. План закупок публикуется до 31 декабря и действует весь следующий календарный год.

Планирование закупок осуществляется в соответствии с бюджетом, но план закупок — это не бюджет. В План закладываются закупки, которые имеют долгосрочный характер. Сумма в Плане может быть больше запланированной на год. Но План закупки строится на основе бюджета.

В План не включаются непубликуемые закупки (до 500/100 тыс.руб.). При этом осуществляется проверка и контроль на предмет искусственного дробления (с целью ухода от 223-ФЗ), а также даются предложения по объединению закупок для получения наиболее оптимальных предложений. Не допускается инициирование и проведение закупки без включения ее в План закупки.

Если в Плане есть закупки на разные периоды, например закупка мониторов в 1 квартале и закупка мониторов в 4 квартале, то должна быть возможность соединить эти закупки для проведения более крупной. Такая закупка может быть многолотовой, если есть такая специфика. Многие заказчики знают о том, что чем больше объем закупаемого товара, тем более существенную скидку можно получить от поставщика.

плановые корректировки на постоянной основе (ежемесячные/ежеквартальные)
срочные/непредвиденные корректировки (делегированные полномочия)

На этапе согласования/визирования договора по итогам закупочной процедуры, в случае отсутствия/недостаточности средств в бюджете процедура подписания приостанавливается, до определения источника финансирования.

Формирование, согласование и утверждение закупочной документации; размещение закупки в ЕИС, подготовка ответов на запросы Претендентов (при необходимости), внесение изменений в закупочную документацию (при необходимости). На этом этапе возможна отмена процедуры закупки.

Процесс согласования закупочной документации в «Банке Москвы» проходить с помощью системы SDO Media. Она позволяет автоматически строить маршрут, начиная с инициирования (исполнитель направляет свой запрос в нужное подразделение закупок). Исполнитель создает заявку и отправляет ее в административный департамент. Это подразделение формирует закупочную документацию. Есть такие системы, которые позволяют это делать ровно также, как и на торговых площадках и в Единой информационной системе по шаблону. То есть это поля, которые заполняются и публикуются. Эта документация утверждается руководителем и по автоматическому маршруту идет в профильные подразделения на согласование. Важно использовать идеи IT-специалистов для доработки процессов компании, если нет возможности купить дорогостоящее программное обеспечение.

Документ, сформированный в этой системе, после утверждения руководителем, переходит в финансовую службу и бухгалтерию. Если есть замечания к документу, то он переходит обратно к исполнителю. Исполнитель, в свою очередь, дорабатывает документ и по тому же маршруту приходит обратно в эти два подразделения: финансовая служба должна видеть итоговую версию документа. Далее документ переходит в юридический департамент. Есть практика, когда юридический департамент смотрит документ в самом начале, но это опционально.

После того, как тендерная комиссия состоялась, документ может быть утвержден или не утвержден. Если требуется доработка, то документ снова направляется исполнителю, а затем секретарю тендерной комиссии.

Далее размещается протокол и происходит переадресовка в отдел по работе с поставщиками. Отдел осуществляет публикацию. В зависимости от способа закупки заполняется информация о нюансах до подведения итогов закупки. После публикации закупки на сайте исполнитель начинает контролировать закупку в ЕИС. После того, как происходит вскрытие конвертов, наглядно можно наблюдать календарь с напоминаниями об этапах процесса и начинается работа отдела по работе с поставщиками в сфере инициации подведения итогов. Но само подведение итогов остается за исполнителем. Следующий этап — проверка контрагента службой безопасности. В зависимости от суммы закупки документ отправляется либо руководителю ССП, либо на тендерную комиссию, если сумма закупки свыше 5 млн. рублей. Секретарь тендерной комиссии формирует пакет документов и выносит его на повестку заседания.

Если итоги утверждены и дополнительных операций не требуется, то происходит формирование протокола по утверждению и он направляется в отдел по работе с поставщиками для размещения. Это конечный этап по закупке — подведение итогов на сайте. Далее запускается процесс согласования договора и формирования отчетности.

Этот процесс может включать в себя и другие этапы, но здесь приведен основной перечень действий.

Дополнительно можно сказать о закупках, которые не публикуются на сайте ЕИС и не включаются в план закупок. Это закупки до 100/500 тысяч рублей. По ним предусмотрена упрощенная схема согласования. Никакая закупочная документация в таких случаях не формируется. Согласование проходит только по начальному этапу (исполнитель-профильная служба-бухгалтерия-финансовая служба-юридический департамент). Но здесь важно избежать дробления закупок. Этап проверки финансовым департаментом проводится тщательно, поэтому происходит выявление закупок, которые можно объединить.

Контролирующие подразделения проверяют наличие искусственного «дробления». Если будет обнаружена заведомо специальная разбивка закупок на мелкие даже с различными контрагентами, при превышении 500 (100) тыс. рублей очередная закупка проводится в соответствии с требованиями нормативным документов, применяемым к закупкам свыше 500 (100) тыс. рублей.

Инициирование закупок, включенных в План закупок, осуществляется за 30 календарных дней до начала месяца, в котором запланирована закупка, и/или за 60 календарных дней до даты окончания срока действия договора по аналогичному предмету.

Чтобы не тормозить процесс закупок, в котором множество нюансов, «Банк Москвы» разработал протокол разногласий, который может быть оформлен на любом этапе согласования. Эти разногласия могут возникнуть между исполняющим и согласующим подразделением. Этот протокол выносится на рассмотрение комиссией или другого органа. Именно вышестоящие органы принимают решение по выбранному варианту и либо принимают риски, либо не принимают их. При проверках протокол разногласий показывает, как именно проходил процесс принятия решения.

Структура Положения тендерной комиссии в «Банке Москвы» была создана на основе полномочий членов этой комиссии. С целью оптимизации работы Тендерной комиссии и сокращения сроков проведения закупок полномочия по утверждению закупок до 5 млн. руб. делегированы руководителям подразделений.

По отдельным вопросам предусмотрена возможность принятия решения вышестоящими органами (Правление/Президент). Эти возможности нужно предусмотреть, как как бывают разные ситуации. Часто решения, принятые Правлением банка, помогали отстоять позицию в ФАС.

Исполнение и заключение договоров. По итогам процедуры заполненный проект договора согласовывается с ДБУ, ПЭД, ЮД (см. слайд 15). Предусмотрена возможность изменения условий исполнения договора перед подписанием в сторону улучшения. Этот этап нужно включить во избежание проблем в ходе заключения договора. Допускается внесение изменений при исполнении договора в части: Объем/Цена/Сроки. Если контрагент идет на это, то внесение изменений допускается. Договор не должен отличаться от итогового протокола. К примеру, можно прописать возможность изменений цен на закупки у единственного поставщика не более чем на 15%. Изменения согласовываются и утверждаются уполномоченными органами/лицами, которыми ранее было принято решение о заключении договора.

Вскрытие конвертов (кроме закупки у единственного поставщика), переторжка и постквалификация (при необходимости), запросы Участникам (при необходимости). На этом этапе могут присутствовать и участники закупки. Переторжка нужна для получения наиболее оптимальных предложений из заявок участников.

Подведение итогов и оценка эффективности закупки (кроме закупки у единственного поставщика) и утверждение Победителя закупки (кроме закупки у единственного поставщика).

Согласование и заключение договоров по итогам процедур закупок и внесение изменений в такие договоры.

Формирование, предоставление и размещение отчетности по результатам закупочной деятельности. В соответствии с требованиями 223-ФЗ и иными нормативно-правовыми актами РФ, заказчик формирует отчеты о закупочной деятельности. Также ее нужно размещать в ЕИС. Что представляет собой отчетность?

Сведения для реестра заключенных договоров. Подразделение заключившее договор направляет/вносит в определенную систему:

сведения о заключенном договоре для размещения в ЕИС (размещение в течение трех дней с даты заключения договора),
сведения о внесении изменений в части объема, цены и сроков (размещение в течение 10 дней с даты внесения указанных изменений),
сведения о результатах исполнения договоров, заключенных по результатам закупки, в том числе оплаты договора (размещается в течение 10 дней с даты исполнения договора),
сведения о расторжении договора, заключенного по результатам закупки.

Ежемесячная отчетность . Формируется и размещается в ЕИС до 10 числа месяца, следующего за отчетным и включает как публикуемые закупки, так и непубликуемые закупки. Утверждается уполномоченным лицом организации.

Ежегодная отчетность по закупкам у СМСП. Формируется и размещается в ЕИС до 1 февраля года, следующего за отчетным. Утверждается уполномоченным лицом организации.

Процесс исполнения отчетности и ее публикации должен быть строго соблюден во избежание штрафов от контролирующих органов. Существует таблица штрафов (слайд №20). Ее необходимо знать и стараться оптимизировать процесс закупок для того, чтобы избежать финансовых издержек.

Контроль исполнения договоров + размещение отчетности по договорам.

Представленная модель организации закупочной деятельности по 223-ФЗ за 3,5 года позволила:

провести 2000 публикуемых закупок,
повысить эффективность закупок, в т.ч. за счет получения максимального снижения от начальных (максимальных) цен в результате конкурентных процедур,
без дополнительных затрат на дорогостоящие системы автоматизировать маршруты документооборота,
исключить штрафы и предписания контролирующих органов в сфере закупок: на действия ОАО «Банк Москвы» было подано 10 жалоб, 0 признано обоснованными. Никаких дополнительных предписаний от контролирующих органов не было. Из этого следует, что модель «Банка Москвы» можно признать рабочей и эффективной.

Также каждая компания может создать собственный корпоративный ресурс для обмена актуальными сведениями и закупочной документацией.

Вопросы участников

Возможно ли проведение совместных торгов в рамках 223-ФЗ? Например, 2 унитарных предприятия проводят закупку по ремонту дорог.

Да, возможно. Только возможность и порядок совместных закупок должен быть прописан в Положении о закупках как одной, так и другой организации.

Есть ли ограничение по количеству закупок у единственного поставщика по 223-ФЗ?

Ограничений таких нет, но компании должны руководствоваться здравым смыслом, а также другими нормативными документами (135-ФЗ) и исключать ограничение конкуренции. Также условия закупок у единственного поставщика должны быть прописаны в Положении о закупках и нормативных документах.

Новый утвержденный план закупок. Учреждение не обязано поддерживать СМП. Заполнять этот раздел, оставить его пустым или удалить?

Удалять его не нужно: форма утверждена Постановлением Правительства. Раздел можно не заполнять, поставив в нем нули.

При формировании плана закупок, извещения и сведений формулировка закупки может измениться. Насколько критичны такие изменения?

Такие изменения критичны, так как для публикации закупки есть привязка к плану закупок. Предмет закупки берется оттуда. Такого лучше избегать, должно быть единообразие.

Как «Банк Москвы» производит пересчет стоимости валютных закупок в графе «Совокупный объем»? Это происходит автоматизированно или вручную?

Когда не было системы и план закупок формировался в таблице Exel, при формировании плана на год валюта переводилась по курсу, утвержденному Банком. Для бюджетного планирования курсы спускаются «сверху» на дату утверждения. Бюджет формируется в соответствии с этими показателями.

Срок заключения договора с ЕП после истечения 10 дней, как и после проведения процедур закупки?

Это спорный момент, так как прямого запрета нет. По конкурентным закупкам лучше максимально выдержать этот срок. Но если нужно провести быстрее, то проблем нет.

Если в положении не прописано обоснование начальной (максимальной) цены контракта и обоснование выбора поставщика при закупке у единственного поставщика. Нужно ли обосновывать выбор того или иного единственного поставщика?

Публиковать обоснование на сайте необходимости нет. Но нужно понимать, что это должно быть прописано внутри организации, то есть в положении о закупке. При проверке контролирующими органами такие обоснования должны быть предоставлены.

Если все закупки по 223-ФЗ до 100 тысяч рублей у единственного поставщика. Нужно ли создавать тендерную комиссию?

Может, она и не нужна, но должны быть уполномоченные лица, которые ответственны за утверждение закупок. Также должен быть нулевой план закупок, которые размещается на сайте.

Договор возмездного оказания услуг. Расценивать как закупку?

Да, если она не превышает порог публикуемых закупок. Такую закупку нужно просто включить в ежемесячную отчетность.

Можно ли вносить изменения в Положение о закупках? Если да, то есть сроки по размещению закупок после внесения изменений.

Вносить изменения можно, никаких ограничений нет, но есть обязанность публиковать эти изменения в установленном законом порядке (15 дней с момента утверждения).

По 44-ФЗ менять проект договора нельзя. Есть ли возможность внесения изменений в договор на стадии его подписания?

Изменения вносить можно. Но не должно быть действий, которые могут улучшить положение победителя.

Каким документом уполномочены специалисты на внесение незначительных изменений в документацию?

В «Банке Москвы» такие полномочия закреплены за тендерной комиссией.

Методика оценки размещается в составе закупочной документации каждый раз для определенного 223-ФЗ порядка оценки?

Не каждый раз. Методика оценки является дополнительным документом и используется в конкурсах, запросах предложений (там, где есть другие критерии, кроме цены).

Кто запрашивает коммерческие предложения и формирует начальную (максимальную) цену договора?

В «Банке Москвы» это делают исполнители. Процесс закупки начинается с потребности на закупку. Исполняющее подразделение готовит документацию для обоснование цены. Используются цены и условия действующего контрагента, а если закупка новая, то запрос рассылается по рынку. После получения предложений идет оценка. Структуру цены можно почерпнуть на сайте zakupki.gov. Если поставщик уникальный, то его предложение сравнить не с чем, но он также проверяется на адекватность аналогичной стоимости в другой компании.

Закупка медицинского осмотра сотрудников до 100 тысяч рублей. Какие ограничения по способу закупки у единственного поставщика? Надо ли готовить техническое задание?

Здесь закупка прямая, публиковать ее не нужно. Техническое задание нужно, если этого требуют нормативные документы для согласования договора.

Кто и как контролирует исполнение договора, а также размещение информации в ЕИС?

Исполнение договора контролирует инициатор. Он же осуществляет закупку и заключение договора. Закупщик размещает сведения в ЕИС.

Как организовано разделение ответственности между категорийными менеджерами и публикатором?

Категорийные менеджеры отвечают за суть закупки и ее наполнение. Публикаторы — за сроки размещения, контроль сроков и процедур вскрытия. Публикаторы не вникают в суть закупки и дополнительных проверок не проводят.

В процессе работы выявлены договоры до 100 тысяч рублей, не попавшие в отчетность.

Таких ситуаций быть не должно, но можно скорректировать отчеты. Эти корректировки видны. Лучше разместить договоры, чем утаить.

«Банк Москвы» работает с рамочными договорами по электроснабжению?

Все организации иногда вынуждены идти на условия контрагентов. Можно заключить договор разногласий с точки зрения внесения изменений в сам договор. Как правило, там не прописывается предельная цена, так как объем складывается по факту. По тарифу это фиксируется в плане закупок. Если есть изменения тарифов, то можно работать с ними без допсоглашений.